Öppna meny Sök

Så skapar du bättre affärsrelationer

Att bygga affärsrelationer är som att bygga hus. Det tycker skogsbranschens grupp för samverkan i entreprenörsfrågor – ESG – som nu lanserar en relationsmodell av just ett hus med stabil grund, stadig konstruktion och skyddande tak. 

Alexandra Frank, Sveaskog och Helen Löfgren, Jolo AB. 

Text och foto: SVERKER JOHANSSON, sverker@bitzer.se  

– Relationer handlar om vad man gör i handling – inte vad man säger att man ska göra, anser Helen Löfgren som är vice vd för skogsvårdsföretaget Jolo AB i hälsingska Vallsta. Så vår modell är uppbyggd för att man ska kunna visualisera sitt samarbete och inte glömma någon viktig byggsten.

 Helen Löfgren jobbar halvtid på grundskolan i grannorten Arbrå. Hon tycker att modellen stämmer väl med hennes erfarenhet av läraryrket, som också handlar om relationer: 

– Elever som saknar baskunskap måste komplettera sin kunskapsgrund, och först när grunden är hel och stabil kan vi komma till nästa nivå, förklarar hon. För att fixa det krävs tillit mellan lärare och elev. 

– Det är samma sak med affärsrelationen. Den bygger på tillit och ett ömsesidigt kontrakt mellan kund och utförare. Vi bygger den från grunden och när inte grunden är stadig, så blir relationen heller inte stabil. Då kan vi inte utveckla den. Men på en riktigt bra grund kan man bygga hur högt som helst. För på taket i vår husmodell syns de visionära delarna: att vi tillsammans utvecklar och överträffar målen för vår affärsrelation. 

Har du något tips på hur man gör det? 

– En hygienfaktor är förstås ett avtal som uppskattas och hedras av bägge parter. Men utöver det: försök vara prestigelös, det måste kännas att mitt jobb är lika vik tigt som ditt. Ge feedback direkt! När det sker en positiv utveckling i relationen, ge varandra konkret uppskattning för det ni vill se mer av. Inte av typen ”ni är guld värda”, utan: ”jag ser att ni gör det här, och det är jättebra för att…”


Inom ESG har en särskild arbetsgrupp identifierat, beskrivit och utvecklat viktiga byggstenar för professionella affärsrelationer. Arbetet har utmynnat i en relationsmodell som kan användas vid affärssamtal mellan uppdragstagare och uppdragsgivare. Den bygger på korrekta avtal, insikt om det ömsesidiga beroendet, förtroende för varandra och en respektfull dialog.  

 Använder du modellen själv?

 – Ja, som eget stöd. Men jag har inte visat modellen för kunder, medger Helen Löfgren. Vi har kanske inte kommit dit i vår relation än. Som skogsvårdsföretag har vi t.ex. fortfarande bara kontrakt för en säsong i taget. Vi har kvar att bygga den där första, stabila grunden. Men vi ger inte upp – samverkan och förståelse för varandras situation utvecklar en affärsrelation. Jag hoppas att fler tar till sig det på sikt. 

Hennes kollega i ESG:s arbetsgrupp är Alexandra Frank, som är skogsvårdsledare på Sveaskog i Vindeln. 

– Den är ett bra stöd för att ringa in det som funkar – och inte funkar. Alla byggstenar behöver inte finnas med i diskussionen: en entreprenör kan till exempel vara en väldigt lojal ambassadör för oss, men återrapporteringen haltar. Då är det inte läge att börja snacka visioner. Ännu har Alexandra Frank inte använt huset som ett visuellt stöd i sina affärssamtal, men hon är sugen på att testa:

 – Har man jobbat länge tillsammans så ligger man ofta någon våning upp i den här konstruktionen. Men inte sällan kommer man till affärssamtalen uppfylld av vardagen och det som inte fungerar – kanske har vi ett komplett och korrekt avtal, men entreprenören är missnöjd med de förutsättningar vi levererar. För att då ha en konstruktiv dialog är det värdefullt att bägge parter har funderat igenom var man befinner sig och vilka byggstenar som är svaga respektive starka.

LÄS MER: TEST PÅ MELLANSKOG GER MERSMAK

Artikeln publicerades i Skogforsk tidning Vision 2/2019.

2019-06-22